14 апреля

 

Авторская колонка Марины Катковой

 

 

Плохо или хорошо продавать профессиональную косметику в интернете?

 

В профессиональных сообществах собственников бьюти-предприятий идет бурное обсуждение между салонами и дистрибьюторами: плохо или хорошо продавать профессиональную косметику в интернете? 

 

 

Дистрибьюторы аргументируют продажи в интернете тем, что салоны недостаточно хорошо продают домашнюю линию, а им, по условиям контракта с производителем необходимо выполнять план по обороту. Салоны же говорят, что именно наличие продукции в интернете и мешает им продавать. Причем большая часть аудитории акцентирует внимание не только на проблеме более дешевых цен в интернете, а на самом факте наличия возможности приобретения профессиональной косметики не только лично у специалиста салона красоты или косметологической клиник, который рекомендовал ее клиенту.

 

Сейчас, в силу глобального интернет-хаос-демпинга, я поняла, что эта проблема требует вмешательства и с нашей стороны - со стороны интернет-магазинов. Мы провели громадную работу по изучению рынка интернет-магазинов, десятки переговоров с дистрибьюторами по сложившейся ситуации, и я хочу с вами поделиться своим анализом.

 

Как человек, работающий внутри интернет-торговли и знакомый с салонным бизнесом, сначала я вижу необходимость расширить само понятие «продажи в интернете», так как в его классификации кроется более глубокое понимание проблемы и ответы на некоторые вопросы. Специально привожу конкретные примеры, чтобы не было написано «обо всем и
ни о чем». 

 

 

Я разделяю интернет-рынок  на такие сегменты:

 

  1. Крупные интернет-магазины, которые продают косметику: rozetka.com.ua, makeup.com.ua, parfums.ua.
  2. Стоковые интернет-магазины: modnakasta.ua, leboutique.com.
  3. Средние официальные интернет-магазины. Они в основном официально работают с дистрибьюторами, некоторые имеют свой уникальный сервис. Их уже больше, чем первых и LadyShop.ua в их числе. Из стабильно работающих я бы выделила: stylesalon.com.ua, cosmohit.ua, cosmetic.com.ua, kisa.ua, lokon.com.ua, myhealth.ua, ibeauty.com.ua, parure.com.ua, vivashop.com.ua, perfumer.net.ua, parfumka-shop.com.ua, irokez.com.ua и др. В этот сегмент включаются и интернет-магазины салонов красоты: beautyshop.kiev.ua. И интернет-магазины офф-лайновых магазинов профессиональной косметики: arhitektor-krasoty.com.ua, palitra.net.ua, solo.ua.
  4. Средние не официальные интернет-магазины. Таких дистрибьюторы официально не знают, но при желании могут определить. Они работают через салоны, отдельных beauty-специалиcтов. Таких очень много – это целый пласт! Наиболее выделяется: kosmetika5.com.ua, profistyle.in.ua, primestyle.com.ua, kosmetiko.in.ua, loudi.com.ua, seaofbeauty.com.ua, peptidcosmetics.com.ua, olivi.com.ua, cosmetic-pro.com.ua, lotos365.com.ua, naomi24.com.ua,  beautyteller.com.ua, ekabeauty.com.ua, profkosmo.com.ua, kiev.bigl.ua. Магазины на prom.ua – входят сюда же, но часть из них, все же относится и к сегменту №3 и №5.
  5. Интернет-магазины дистрибьюторов косметики и их региональных представителей: shop.topcosmetics.ua, karseshop.com.ua, pielcosmetics.com, priori.com.ua, b2b.profitime.com.ua, beautic.ua
  6. Зарубежные интернет-магазины с доставкой в Украину: strawberrynet.com, parfumeria.ua и много других.
  7. Форумы: forumodua.com.
  8. Сайты частных объявлений: olx.ua,  kidstaff.com.ua, kloomba.com.
  9. Социальные сети: В контакте, Однокласники, Инстаграмм, Твиттер (группы).

 

Далее по тексту буду использовать номера сегментов.

 

 

 

Теперь о политике интернет-магазинов, наболевшем демпинге и взаимоотношениях с дистрибьюторами.

 

По личному опыту я вижу, что 4 года назад многие дистрибьюторы очень трепетно относились к розничным ценам в интернете. Я помню, как менеджерыодной крупнешей дистрибьюторской компании лично проверяли цены на каждый товар! 

 

После того, как в стране начались проблемы, в ценах интернета начался хаос. Кризис в салонном бизнесе, снижение продаж у дистрибьюторов, появление множества новых лиц в интернет-торговле – все подтолкнуло к этому состоянию рынка. 

 

Косметологи, скучающие без клиентов, стали массово продавать профессиональную косметику на форумах и в соц. сетях, «на разлив» в том числе. Все, кто имел хоть малейший доступ к покупке профессиональной косметики (получить диплом косметолога, согласитесь, не сложно) - работники салонов, дистрибьюторов и их родственники – все начали продавать, чтобы заработать хотя бы 30 грн. на банке крема! Мы делали с дистрибьюторами тестовые покупки, и я бы не говорила об этом, если бы лично не проверила. 

 

 

В интернете можно найти почти все бренды профессиональной косметики, которые хоть кто-то ищет!

 

Поэтому, когда сейчас, как и 10 лет назад, мне говорят: «Мы не работаем с интернет-магазинами», хотя в ответ я привожу список сайтов, где продается их бренд, мне становится интересно, для кого создается эта иллюзия?

 

№6 всегда были со своим ценообразованием, там вся продукция значительно дешевле, чем в Украине и некоторых клиентов сдерживает лишь скорость доставки и нежелание вникать в способы оплаты. №2 работают по принципу скидок. Поставщики им отдают зависшие товары, у них нет полного ассортимента, и акции проходят для клиентов стихийно. Несмотря на это, есть категория потребителей, которые постоянно вылавливают акции на этих сайтах, но вряд ли они пересекаются с клиентами салонов. 

 

№1 хоть и создают иллюзию, что работают по правилам, но это не так. Они серьезно конкурируют друг с другом и, при малейшей возможности, самовольно снижают цены. В общем, они готовы работать с наценкой 20-25% И если рекомендуемая розничная цена выше этих цифр, что всегда присуще профессиональной косметике, то они используют этот зазор для скидок. 

 

 

Люди не хотели менять любимую косметику и искали варианты купить дешевле

 


Так как, кроме "Розетки", 2 остальных игрока закупают товары на склад, то по мнению дистрибьюторов они могут делать с ним все, что хотят. В крайнем случае, выступает оправдание, что товар завис и его надо продать. В этом случаем маржа может составлять
0-10%. Таким образом, там всегда работа осуществляется по принципу: закупили товар, часть продали по рекомендуемым ценам, часть со скидкой, часть по опту, чтобы распродать и закупили снова.

 

№3 единицы продолжают держать на сайте рекомендуемые цены, но многие работают, как и №1, иначе продажи снижаются в геометрической прогрессии, какой бы супер-сервис они не выстраивали.

 

№4,№7,№8,№9 – демпинг еще больше, чем в №1,№2,№3, продажа профессиональных линий, серого импорта. И, если вы думаете, что самым больным вопросом являются интернет –магазины, я приведу свою статистику: 2-3 года назад у нас начался массовый отток клиентов именно на форумы и группы в соц. сетях, продающие «на разлив». Люди не хотели менять любимую косметику и искали варианты купить дешевле.

 

Поэтому бренды, которые отказывают в сотрудничестве официальным интернет-магазинам, становятся «лакомым кусочком» для этих сегментов. И дистрибьютор получает совершенно обратный эффект ожидаемому! 

 

№5  этот сегмент по всем правилам должен держать рекомендуемые цены, ведь если не они, то кто? Но реальность показывает, что когда надо распродать товар, некоторые (не все!) позволяют поставить цены со скидками и запустить рекламу в Facebook.

 

 

Марина Каткова

 

 

Что мешает дистрибьюторам контролировать свое присутствие в интернет-пространстве и сделать единую ценовую политику?

 

  • Нехватка человеческих и финансовых ресурсов.
  • Нежелание уделять внимание этому вопросу.
  • Серый импорт.
  • Отсутствие/не знание законодательного влияния.
  • Устраивает та ситуация, какая есть сейчас.

 

 

 

О плюсах официальных продаж профессиональной косметики в интернет-сети уже писали директора нескольких дистрибьюторов. Какие бы цели перед собой не ставили дистрибьюторы профессиональных брендов - пришло время учиться контролировать и влиять на интернет-сегмент. Давайте искать решения вместе!

 

 

 

Справка:

Каткова Марина - CEO/Founder/Owner LadyShop.ua – интернет-магазин профессиональной косметики. Магазин специализируется на комплексных, профессиональных консультациях и помощи в выборе косметики. Опыт в beauty-сфере - 10 лет. Стояла у истоков создания интернет-коммерции в косметическо-парфюмерном сегменте. Сотрудничает со 160 дистрибьюторами Украины.

 

 

 

*В авторских колонках  публикуются статьи, в которых авторы отображают свой взгляд на проблемы отрасли.
Мнение Beauty Salon Boss может не совпадать с мнением автора колонки. 

Beauty Salon Boss не несет ответственности за правдивость информации в авторских колонках.