Абонементи, сертифікати і знижки

Грудень. Подарункові сертифікати продаються майже самі: чоловіки, колеги, подруги беруть їх пачками за тиждень до свят. Каса тішить. А в лютому до салону приходять двадцять власниць сертифікатів, і половина з них хоче записатися на суботу.

Будь-яка передоплата — абонемент, сертифікат, депозит — дає гроші зараз і зобов’язання потім. Разом із знижками це найпопулярніші і найчастіше неправильно використовувані інструменти в салонному бізнесі.

Абонементи в салоні: передоплата за повторні візити

Абонемент — це пакет кількох однакових чи схожих процедур, оплачений наперед зі знижкою. Для салону в нього дві переваги. Гроші приходять одразу, а клієнтка «прив’язана» до вас на кілька візитів і, найімовірніше, після закінчення абонемента залишиться.

Ризики теж два:

1. Ви вже отримали гроші, але ще маєте надати послуги, і за цей час можуть подорожчати матеріали, піднятися оренда, звільнитися майстер.
2. Гроші за абонементи легко «проїсти» в поточних витратах, а потім обслуговувати клієнток без надходжень.

Як зробити абонемент безпечним:

• обмежте термін дії (три-шість місяців);
• прив’яжіть до конкретних послуг, а не до «будь-чого на суму»;
• робіть знижку помірною — так, щоб навіть з урахуванням подорожчання процедура не стала збитковою.

Подарункові сертифікати: реклама, за яку платить покупець

Сертифікат приводить до салону людину, яка, можливо, ніколи б до вас не прийшла сама. Це найдешевше залучення нової клієнтки з усіх можливих: за нього вже заплатили.

Але з одним «але» — цю клієнтку треба ще втримати. Вона прийшла не тому, що обрала вас, а тому, що їй подарували. Тому візит за сертифікатом має бути одним із найкращих: найкращий вільний майстер, увага адміністраторки, маленький комплімент, пропозиція наступного запису.

Практичні дрібниці:

• Сертифікат на конкретну послугу краще за сертифікат на суму: людина знає, що отримає, і рідше розчаровується.
• Строк дії і умови мають бути вказані прямо на сертифікаті.
• Номери сертифікатів фіксуйте в обліку, щоб не було підробок і плутанини.
• А як оформлювати такі передоплати і невикористані сертифікати в бухгалтерії — питання до вашого бухгалтера.

Знижки: найдорожчий маркетинг салону

Знижка здається простим способом привабити клієнток. Але подивіться на цифри. Якщо після оплати майстрові, матеріалів і частки постійних витрат з процедури за 1 000 ₴ у вас лишається 200 ₴ прибутку, знижка 20% забирає весь прибуток. Ви працюєте безкоштовно.

Крім того, знижки привчають клієнток чекати знижок. Якщо щомісяця щось «мінус 15%», ціна без знижки починає здаватися завищеною.

Програми лояльності замість постійної знижки

Замість постійної знижки розгляньте інші способи винагороджувати постійних клієнток:

• подарункова додаткова послуга після кількох візитів;
• пріоритетний запис на святкові дні;
• невеликий подарунок на день народження;
• знижка на засоби догляду, а не на послуги.

Такі програми коштують салону менше, ніж постійні 10%, а клієнтки сприймають їх як турботу, а не як «дешевше». Головне — щоб правила були простими і зрозумілими: «кожен шостий візит — догляд у подарунок» запам’ятовується краще за систему балів з коефіцієнтами.

«Тихі години» замість загальних акцій

Якщо у вас є проблемні години — будні з 11:00 до 15:00, наприклад, — пропонуйте вигоду саме на них. Не знижку на все, а конкретний бонус для конкретного часу.

Так ви заповнюєте порожні слоти, не втрачаючи грошей у популярні години. І приваблюєте клієнток з гнучким графіком, яким вигідніше прийти вдень, ніж стояти в черзі на суботу.

П’ять типових помилок з абонементами і знижками

Безстроковий абонемент

Через два роки хтось приходить з пакетом, купленим за старою ціною, і ви працюєте за прайсом, якого вже немає.

Знижка, більша за маржу

Абонемент на десять процедур зі знижкою 25% на послугу з маржею 25% — це десять візитів «в нуль». Порахуйте до запуску, а не після першого місяця.

Сертифікат на суму без умов

Його витрачають на найдорожчу послугу в найзавантаженіший день. Сертифікат на конкретну процедуру або з вихідними днями в умовах бере на себе частину цього ризику.

Знижка тим, хто й так прийшов би

Постійній клієнтці, яка платила б повну ціну, ви самі зменшуєте чек і нічого не отримуєте навзамін.

Акція без власника

Ніхто не знає, коли вона закінчується, адміністраторка розносить знижку по пам’яті, а в кінці місяця виявляється, що «тимчасово» працює пів року.

Правила передоплати: що має бути надруковано

Будь-яка передоплата потребує одного аркуша правил, який клієнтка бачить до оплати:

• що саме входить у пакет чи сертифікат і до якої дати він дійсний;
• чи іменний він, чи його можна подарувати;
• що буде, якщо клієнтка пропустила візит або хоче перенести;
• як рахується залишок, коли ціни змінилися.

Формулювання, які стосуються повернення коштів і обліку передоплат, звіряйте з юристом і бухгалтером: тут важлива не красива фраза, а точна.

Дрібниця, яка рятує нерви: закладайте в розклад «навантаження від сертифікатів». Якщо за грудень продано сорок штук, у лютому частина з них цілком може прийти одночасно, і найімовірніше на вихідні.

Наостанок — повернімося до лютневих власниць сертифікатів. Їх можна і треба було передбачити ще в грудні: закласти в розклад, попередити майстрів, підготувати пропозицію наступного візиту. Як рахувати ефект від таких інструментів — у матеріалі про ціноутворення та про облік і KPI.