Ціноутворення в салоні краси

«А в салоні через дорогу на двісті гривень дешевше». Цю фразу адміністраторки чують щотижня. І якщо у відповідь можуть сказати лише «ну, у нас якісніше», — ціна у вас, найімовірніше, не порахована, а списана.

Списувати ціни в конкурентів спокусливо: швидко і наче безпечно. Проблема в тому, що ви не знаєте, з чого складається їхня ціна. Можливо, вони платять оренду вдвічі меншу. Можливо, їхні майстри отримують інший відсоток. А можливо, вони взагалі працюють у збиток і закриються за пів року.

З чого складається ціна послуги в салоні

Почніть із собівартості. Для салону зручно рахувати її у вартості хвилини роботи місця і додавати до неї прямі витрати на процедуру.

Вартість хвилини — це постійні витрати на місяць, поділені на кількість хвилин, які робочі місця реально продають. Не 24 години на добу і не весь графік роботи салону, а лише ті хвилини, які ви плануєте завантажити.

Прямі витрати — оплата майстрові (якщо він працює на відсотку, це частка від ціни, яку ви ще формуєте), матеріали і витратники на процедуру, еквайринг.

Приклад розрахунку ціни на умовних цифрах

Припустимо, процедура триває 60 хвилин з урахуванням підготовки і прибирання. Вартість хвилини місця — 12 ₴. Матеріали на процедуру — 90 ₴. Майстер отримує 40% від ціни, еквайринг — 1,5%.

Це ціна, за якої салон не заробляє нічого. Нижче неї кожна така процедура — збиток. Тепер до неї додаємо бажану маржу і звіряємо з ринком.

Числа в таблиці умовні, але логіка показова: багато салонів ставлять ціну нижче своєї мінімальної, навіть не знаючи цього, і дивуються, чому завантажений графік не дає грошей.

Ціни конкурентів як рамка, а не як джерело ціни

Коли собівартість порахована, конкуренти стають корисними. Вони показують верхню і нижню межу, у яких клієнтка вашого району готова платити за подібну послугу.

Якщо ваша мінімальна ціна нижча за ринкову — у вас є простір для маржі. Якщо вища — є три варіанти:

1. Скоротити витрати (менше приміщення, інша схема оплати).
2. Змінити продукт так, щоб ціна була виправдана (тривалість, рівень майстрів, сервіс, кращі матеріали).
3. Відмовитися від послуги, якщо вона не окупається за жодних умов.

Категорії майстрів і різні ціни на одну послугу

Різні ціни на ту саму послугу залежно від категорії майстра — інструмент, який допомагає одночасно двом групам. Новачкам — набирати клієнтську базу за нижчою ціною, топ-майстрам — заробляти більше без перевантаження графіка.

Типова схема — дві-три категорії: майстер, старший майстер, топ або арт-директор. Різниця між ними має бути пояснена клієнтці. «Досвід понад п’ять років, навчає інших майстрів» звучить зрозуміліше, ніж просто «топ».

Важливо, щоб перехід між категоріями мав прозорі критерії: стаж, кількість постійних клієнток, навчання, відсутність скарг. Інакше категорія стає предметом торгу і образ у команді. Про оплату праці докладніше — у матеріалі про системи оплати майстрів.

Як підвищувати ціни в салоні без втрати клієнток

Ціну доведеться підвищувати. Оренда росте, матеріали дорожчають, майстри хочуть заробляти більше. Питання не в тому, чи підвищувати, а в тому, як.

Регулярно і невеликими кроками

Робіть це регулярно, а не раз на три роки одним великим стрибком. Невелике підвищення раз на рік клієнтки сприймають спокійно, а 30% одразу — як образу.

З попередженням за два-три тижні

Попереджайте заздалегідь, хоча б за два-три тижні. Коротке повідомлення в месенджері чи на рецепції: з якої дати і чому. Без довгих вибачень — ви не робите нічого поганого.

Спершу нові клієнтки і нові послуги

Почніть з нових клієнток і нових послуг. Для постійних клієнток можна залишити попередню ціну на певний термін. Це жест поваги, який майже нічого не коштує.

Як подати ціну послуги в прайсі

Одна й та сама ціна може виглядати чесною або підозрілою залежно від того, як вона записана.

Вказуйте, що входить у послугу і скільки вона триває. «Манікюр з покриттям, 1,5 години» зрозуміліше за «манікюр — від 600». Формулювання «від» без пояснення, від чого залежить ціна, — одне з головних джерел невдоволення: клієнтка чує нижню цифру, а платить верхню.

Якщо ціна залежить від довжини волосся, площі зони чи категорії майстра — так і напишіть, з конкретними варіантами. Таблиця з трьома рядками краща за «уточнюйте в адміністратора».

Комплекси й пакети показуйте поруч з окремими послугами, щоб вигоду було видно без калькулятора. А послуги, які ви хочете продавати частіше, ставте вище в списку — люди рідко гортають прайс до кінця.

Знижки: пряме зменшення маржі

Знижка — це не маркетинговий інструмент «за замовчуванням», а пряме зменшення вашої маржі. Знижка 20% на послугу з маржею 25% означає, що ви працюєте майже безкоштовно. Як правильно використовувати абонементи, сертифікати і програми лояльності — у матеріалі про абонементи і знижки.

А на фразу «через дорогу дешевше» у адміністраторки має бути відповідь, якої її навчили заздалегідь. Не виправдання, а коротке пояснення, що саме клієнтка отримує за свої гроші саме у вас.