Фінансова модель і окупність салону краси

Вісімнадцять місяців і п’ять років. Саме такі терміни окупності ми отримали, коли взяли один і той самий салон — чотири крісла, кабінет, однаковий ремонт — і змінили в моделі лише три параметри: оренду, частку майстрів і кількість візитів на день. Різниця не в удачі і не в «енергетиці місця». Різниця в арифметиці.

Арифметику можна порахувати заздалегідь. Наприкінці матеріалу — калькулятор, у який можна підставити свої цифри.

Три блоки фінансової моделі салону

Будь-яка фінансова модель салону, від кабінету на одне крісло до мережі, тримається на трьох блоках.

Стартові вкладення

Усе, що ви витрачаєте до першого клієнта: ремонт, меблі, обладнання, вивіска, перший запас матеріалів, депозит за оренду, сайт і маркетинг до відкриття, зарплати персоналу на час підготовки. Плюс резерв оборотних коштів — про нього окремо нижче.

Постійні витрати

Ті, що не залежать від кількості клієнток: оренда, комунальні послуги, зарплата адміністраторки і керуючої (якщо вона фіксована), бухгалтер, програма запису, інтернет, охорона, прибирання, базовий маркетинг.

Змінні витрати

Ті, що ростуть разом з виручкою: оплата майстрам у відсотках від чека, матеріали і витратники на кожну процедуру, еквайринг.

Новачки часто плутають ці блоки. Наприклад, вважають зарплату майстрів постійною витратою. Якщо майстри працюють на відсотку, це змінна витрата — вона росте і падає разом із записом. А от гарантований мінімум чи ставка — вже постійна. Від того, як ви це розділите, залежить точка беззбитковості.

Виручка салону рахується від візитів, а не від мрій

Найнебезпечніша цифра в будь-якому бізнес-плані салону — виручка. Її майже завжди завищують, бо рахують від максимальної потужності: «чотири крісла, по вісім клієнток на день, по тисячі гривень».

Правильніше йти від реальних обмежень. Скільки годин на день працює кожне місце? Скільки триває середня процедура з урахуванням підготовки й прибирання? Яке завантаження реалістичне в перші місяці? Навіть у хороших салонах завантаження рідко тримається біля ста відсотків, а в перші місяці воно значно нижче.

Формула проста: візити на день = кількість місць × робочі години ÷ тривалість процедури × завантаження. Множимо на середній чек і кількість робочих днів — отримуємо місячну виручку.

Приклад розрахунку окупності на умовних цифрах

Візьмемо салон, у якому за день у середньому проходить 16 візитів на всі місця разом, середній чек — 950 ₴, салон працює 27 днів на місяць. Майстри отримують 40% від чека, матеріали і витратники — ще 7% від виручки. Постійні витрати — 150 000 ₴ на місяць. Стартові вкладення — 1 200 000 ₴.

Усі цифри тут умовні, і ми свідомо не прив’язуємо їх до конкретного міста. У вашому районі оренда може бути вдвічі вищою, а чек — на третину нижчим. Важлива логіка: подивіться, як кожен рядок впливає на результат.

Точка беззбитковості салону у візитах на день

Точка беззбитковості — це обсяг, за якого виручка покриває всі витрати і прибуток дорівнює нулю. Для салону зручно рахувати її у візитах на день.

Беремо постійні витрати і ділимо на те, що залишається з кожного візиту після змінних витрат, помножене на кількість робочих днів. У нашому прикладі:

1. З кожного чека в 950 ₴ після оплати майстрові і матеріалів лишається 53%, тобто близько 503 ₴.
2. За 27 днів одне «щоденне» місце в розкладі дає приблизно 13 600 ₴.
3. Ділимо 150 000 ₴ на цю суму — виходить близько 11 візитів на день.

Отже, все, що нижче одинадцяти візитів на день, салон доплачує з кишені власника. Це число варто знати напам’ять і порівнювати з ним щотижневі результати.

Три сценарії фінмоделі замість одного

Одна модель — це завжди оптимістична модель, навіть якщо ви старалися бути реалістичними. Тому рахуйте три.

• Песимістичний: завантаження нижче планового на третину, а середній чек — на 10%.
• Реалістичний: ваші найкращі оцінки на основі того, що ви бачили в конкурентів.
• Оптимістичний: завантаження вище планового, і клієнтки частіше беруть додаткові послуги.

Плануйте гроші, резерв і особисті зобов’язання за песимістичним сценарієм. Якщо в ньому салон хоча б виходить у нуль за прийнятний час — проєкт має право на життя. Якщо ні — повертайтеся до параметрів: площа, кількість місць, формат.

Резерв оборотних коштів на перші місяці

Нові салони закриваються переважно не через погану концепцію, а через касовий розрив. Клієнтська база формується місяцями, а оренда і зарплата адміністраторки потрібні з першого дня.

Закладіть у стартові вкладення суму постійних витрат щонайменше на три місяці. Якщо у вас немає майстрів з власною базою і ви відкриваєтеся «з нуля» — краще на шість. Ця сума має лежати окремо, а не бути «запасом на випадок, якщо ремонт подорожчає».

Чого калькулятор окупності не бачить

Будь-яка модель — спрощення. Калькулятор нижче не враховує:

• податків (вони залежать від форми бізнесу і змінюються);
• амортизації обладнання;
• сезонності (у салонах вона помітна: перед святами і відпустками — пік, у січні та в розпал відпусток — спад);
• сплати кредиту, якщо ви берете позику;
• поступового заповнення салону в перші місяці.

Тому використовуйте його для перевірки здорового глузду: чи має модель сенс узагалі, які параметри найсильніше впливають на результат, де ви ризикуєте найбільше. Для рішення про кредит чи інвестицію зробіть повну таблицю помісячно на два роки — і покажіть її бухгалтерові.

Як стежити за цими цифрами вже після відкриття, ми розповідаємо в матеріалі про управлінський облік і KPI. А як ціни впливають на всю модель — у тексті про ціноутворення.

Підставте свої цифри нижче. Почніть з песимістичних.