Роздрібні продажі в салоні краси

Знайома картина для багатьох невеликих салонів: на полиці сорок позицій, три лінійки для волосся, дві для обличчя, а за квартал продано одинадцять баночок. Логіка при закупівлі зазвичай проста: дистриб’ютор порадив взяти все, щоб був вибір.

Вибір був. Не було людини, яка могла б пояснити клієнтці, навіщо їй ця баночка. Тож полиця працювала як декорація, хоча могла б — як продовження послуги.

Навіщо салону краси роздрібні продажі

Перша причина: результат клієнтки

Після депіляції шкіра потребує догляду, після фарбування — правильного шампуню, після чистки обличчя — домашнього засобу. Якщо клієнтка доглядає за собою неправильно, результат процедури тримається гірше, і вона вважає винним салон.

Друга причина: гроші

Роздрібні продажі підвищують середній чек без додаткового часу майстра і без додаткового крісла. Для салону з високим завантаженням це один з небагатьох способів збільшити виручку, не збільшуючи площу.

Скільки дає роздріб: умовний розрахунок

Припустимо, салон приймає 400 візитів на місяць, і після кожного десятого клієнтка бере засіб за 450 ₴:

1. Це 40 покупок.
2. Закупівельна ціна — 270 ₴, тож маржа з одиниці — 180 ₴, разом 7 200 ₴.
3. Якщо майстер отримує 10% від продажу, це ще 1 800 ₴, а лишається 5 400 ₴ на місяць без жодної додаткової години роботи.

Тепер про зворотний бік. Якщо полиця розрахована на три місяці продажів, у запасі лежить 120 одиниць по 270 ₴, тобто 32 400 ₴. Щоб прибуток у 5 400 ₴ на місяць окупив такий запас, потрібно шість місяців. Звідси проста логіка: роздріб дає гроші, коли він невеликий, швидкий в обороті й добре відомий майстрам. Широка полиця перетворює його на склад із чужою косметикою.

Вузький асортимент засобів під ваші послуги

Найпоширеніша помилка — закупити «все, що пропонує дистриб’ютор». Три лінійки для волосся, дві для обличчя, пілінги, маски, креми для рук, свічки. Майстри не встигають розібратися, клієнтки губляться, гроші заморожуються на складі.

Почніть з послуг. Для кожної основної процедури визначте один-два засоби, які реально потрібні після неї. Це ядро асортименту. Далі — кілька позицій для щоденного догляду, які майстри самі використовують і можуть щиро порадити.

Кожну нову позицію вводьте лише після того, як майстри її спробували і можуть пояснити, для кого вона.

Чотири запитання перед кожною новою позицією

Перш ніж замовляти нову баночку, відповідайте на чотири запитання вголос, разом із майстрами.

1. Продовженням якої процедури це є, тобто коли саме клієнтка скаже «так, мені це потрібно»?
2. Чи користується цим хтось із команди й чи може розповісти про результат?
3. Що я скажу клієнтці про цей засіб одним реченням?
4. Скільки штук я продам за місяць і що робитиму із залишком, якщо не продам?

Останнє запитання найнепопулярніше, і саме воно рятує гроші. Ціна помилки — кількість упаковок, помножена на закупівельну ціну. Бонус майстрам за такі продажі варто пов’язувати з повторними візитами, як у матеріалі про системи оплати майстрів, а маржу порівнювати з тим, як рахується ціна послуги, — у тексті про ціноутворення.

Конкуренція з інтернет-магазинами і маркетплейсами

Клієнтки бачать ту саму професійну косметику в інтернет-магазинах, часто дешевше. Сперечатися з цим марно, а знижувати ціну до рівня маркетплейсів — шлях до нульової маржі.

Сильні сторони салону інші:

• гарантована оригінальність і правильне зберігання — підробки і прострочені засоби в інтернеті трапляються;
• порада фахівця, який щойно бачив вашу шкіру чи волосся;
• можливість спробувати перед купівлею;
• повернення, якщо засіб не підійшов, — якщо ви таке пропонуєте.

Власна лінійка засобів салону

Деякі салони і мережі йдуть далі і створюють власні засоби — під свою послугу і свій стандарт. Це дорожчий і складніший шлях: розробка, сертифікація, виробництво, логістика. Але він дає те, чого не дасть чужий бренд: засіб, якого немає на маркетплейсах, і повну узгодженість між процедурою і доглядом.

Приклад такого підходу — київська мережа студій шугарингу, яка має власну торгову марку засобів для шугарингу й догляду за шкірою і продає її у власній крамниці. Для невеликого салону власний бренд на старті навряд чи виправданий, але як орієнтир на майбутнє — цікавий.

Як майстрам говорити про засоби

Без тиску і без сценарію «продажника». Найкраще працює просте: наприкінці процедури майстер розповідає, що робити вдома, і, якщо потрібно, показує засіб, яким користувався сам. «Ось цим я обробляла шкіру — якщо хочете, на рецепції є, а якщо у вас вже є щось схоже, то можна і ним».

Один раз за візит. Без повторів на рецепції. Якщо клієнтка відмовилася, тема закрита.

Про те, як нав’язливі продажі відштовхують клієнток, — у матеріалі про клієнток, які не повертаються.

Як зрозуміти, що роздріб працює: три цифри на місяць

Раз на місяць достатньо трьох цифр:

1. Частка візитів, після яких клієнтка щось купила (у нашому прикладі вона дорівнювала десяти відсоткам).
2. На скільки місяців продажів вистачає запасу.
3. Скільки позицій на полиці не рухалися цілий квартал.

З останньою цифрою робіть найпростіше: такі позиції не дозамовляйте, пропонуйте команді за закупівельною ціною або додавайте до подарункових наборів, але не лишайте на полиці ще на рік. Порожнє місце на полиці виглядає краще за банку, якій три роки.

Запаси косметики і терміни придатності

Косметика має термін придатності, і після відкриття він часто коротший, ніж на упаковці. Купуйте невеликими партіями, ведіть облік залишків, ставте ближчі терміни на передній план. Раз на місяць перевіряйте полицю — так само, як перевіряєте журнали стерилізації.

І витирайте пил. Банка в пилу на полиці салону краси говорить клієнтці більше, ніж будь-яка етикетка. Як рахувати внесок роздрібу в середній чек — у матеріалі про облік і KPI.